コンテンツマーケティングで得られる4つの資産
アメリカコンテンツマーケティング研究所（CMI） が発表したデータによると、アメリカではBtoB企業の88%がコンテンツマーケティングに取り組んでいるとのこと。
日本の調査も見てみたい。下図のデータは「GinzaMetrics」というSEOツールを提供する会社が行った調査のもの。
54％がすでにコンテンツマーケティングを活用していて、44%は活用を検討している。
これだけの企業がコンテンツマーケティングを活用している、または活用を検討してるってことはそれだけ「メリットがある」または「ありそう」と考えてるってこと。
なぜコンテンツマーケティングはそんなに魅力的なのか？
どんなメリットが得られるのかを、この記事でお伝えしたいと思います。
ここでお伝えするメリットは一般的に言われているコンテンツマーケティングの魅力というよりも僕が実践してみて感じたものだ。
もしかしたら少しズレた意見もあるかもしれないが、ぜひ参考にしてほしい。
きっとそこから得られる情報もあるはずだから。
コンテンツマーケティングで得られる4つの資産
①広告費を抑えて見込み客を獲得できる
あなたは広告費をどれくらい使っていますか？売上の何％くらいが広告費でしょうか？
それが0になったとしたら、利益はかなり増えるのでは？
コンテンツマーケティングではそれが可能になります。
もちろん広告は今すぐ客と出会うためには非常に有効な手段で、全くの0になるということはなかなかありませんし、
コンテンツを広げるために開始直後は広告を使ったりする場合もありますが、
コンテンツマーケティングを開始・継続することででグッと広告費が抑えられるようになります。
下のデータは「ORACLE MARKETING CLOUD」という会社がコンテンツマーケティングで顧客を獲得するコストを調査したものです。
開始直後はコンテンツ制作や拡散のために、コストがかかっていますが継続した時間が長くなるに連れてコストは下がっていることがわかります。
読者にとって価値のあるコンテンツを配信し続けることで、自然と見込み客となる読者が検索からあなたのホームページや動画にたどり着いてくれるからです。
コンテンツが広告の代わりに、お客さんを連れてきてくれます。
僕がやっているコンテンツマーケティングのことについて、オープンにお伝えします。
あなたは「コンテンツマーケティング」について知りたいと思って、こちらの記事を読んでくれていると思います。
広告は使っていないので、広告費0円で僕はあなたに出会えました。
そして僕が何を販売しているかというと「コンテンツマーケティグに関するセミナー」や「コンテンツ制作代行」の2つ。
「自分でコンテンツマーケティングをやってみたけど、うまく行かない。」
「コンテンツマーケティングが有効なのはわかるけど、自分で作る時間がない」
という人に向けてセミナーと制作代行を販売してます。
例えば、あなたがコンテンツマーケティングをやってみて「うまくいかないな」と感じていた場合、もしかしたら僕がやっているセミナーに来てくれるかもしれません。
その時、広告費0円で出会えたあなたは僕のセミナーを購入してくれた、ということになります。
コンテンツマーケティングについて記事を書いていたことで、広告費0円でセミナーに参加してくれる人と出会えました。
②売り込みをしなくても、売上が上がる
人間は自由を愛する生き物です。みんな自分が選んだものを自由に買いたいという欲求を持っています。
売り込まれるのは、なんだか自由を奪われている気がしませんか？
選択の自由を奪われて、買わされるのは誰も嫌だと思います。
しかも今なら、スマホがあればいつでもどこでも検索して書いたい商品に関しての情報を簡単に知ることができます。
セールスマンに教えられた情報や、テレビ・広告から流れる情報だけが購入を判断するためのものじゃなくなってきています。
その影響もあり「売り込み型」のセールスが通用しなくなってきています。
僕は２年間リクルートという会社で営業マンをやっていました。学校関係の広告を売る仕事です。
営業先は広報担当者か大学の教授たち。その中で、「売り込んでも売れない」と確信した出来事がありました。
それはTELアポで、1日100件以上電話をかけまくっていた時のこと。
「学生募集のための広告を出しませんか？」と朝から晩までひたすら電話をかけます。100件かけてアポが取れるのは、よくて1件。
半分くらいは「必要ないです。」と話を聞いてもらえない、もう半分は「資料を送ってください」と言われ、その後音沙汰なし、といった感じ。
とにかく効率が悪い。精神的な負担もあるし、時間も結構かかる。
そんな中で、ほぼ100％成約できるアポが時々ありました。それは、学校から「広告を検討しているのできてください」という電話をもらった時。
先方はもうすでに、広告を出すことをほとんど決めているんです。しかもうちの会社で出すことを。
なぜもう決めているか。それは自分たちで必要な情報を集めて、検討しているから。
「他にはどんな学校が掲載されているか」「どんな人たちが見ているか」「ページ構成はどんな感じか」という情報を事前に調べているんです。
その中で自分たちに合いそうなものを選んで、広告を買うことを決定してくれました。
何をお伝えしたいかというのは、大事なのは売り込むことではなく、お客さんが商品を買うために判断材料となるコンテンツを用意しておくこと。
もちろん商品が良いことは前提条件としてありますが、そのあとは売り込むのではなくお客さんが購入できることをサポートしてあげることが必要なんです。
「ユーザーにとって価値あるコンテンツを提供する」というコンテンツマーケティングの概念では、売り込まなくてもお客さんはしっかり判断をして買ってくれる状況を作り出すことができます。
そして今では、売り込むことよりも効率よく売上をあげることができる手法です。
③専門家としての地位を確立する
僕がプロデュースしているコンテンツの多くは、コンサルタントや起業家、医師と視聴者にとって有益になる情報を配信しているものです。
例えばこちら↓
もちろんすでに多大な成果を出されている方々なので専門家としての地位はあるのですが、このようなコンテンツを配信することでさらに権威づけをすることができます。
それは動画を見ているうちに「教える側」「教えられる側」という立ち位置が自然とできるから。
そして専門家としての立ち位置がなぜビジネスで有効に働くと思いますか？
優秀なあなたならすでに気づいている通り、専門家としての立ち位置が築けると「お願いされる側」になるんです。
そうなると「お客さんが自らお金を払って、教えを請う」という状況を作り出すことができます。
またメディアからの取材依頼やセミナー講演などの依頼をもらえることもあります。
雑誌で取り上げられれば広告費0円のPRにもなるし、講演実績がまた専門家としての地位を築くことに繋がるんです。
④継続的にお客さんとの接点を作れるからリピートしてもらいやすい
他の記事でもお伝えしていますが、僕は実家がコーヒー屋さんを経営しています。
主にコーヒー豆の販売とカフェ業です。お客さんはコーヒー好きな人たち。
コーヒーは趣向品ですから、コーヒー好きな人たちは毎日のようにコーヒーを飲みます。
そしてコーヒーってどこでも売ってますよね。スーパーで売ってるインスタントコーヒーから、コンビニのコーヒー。
コーヒーチェーンも至る所にあるし、自販機でも買えちゃいます。
そんな中で、一度お客さんになってくれた人たちにまたうちの店にきてもらえるようにするのはなかなか難しいものがあります。
そこでコンテツマーケティングを活用することに。具体的になにをしているのかというと、youtubeでコーヒーに関する動画を配信開始しました。
このようにコーヒーを美味しく淹れるための動画など、コーヒー好きのみなさんにとって価値ある情報を配信し続けることでお客さんとの継続的な接点を持ちます。
そこで時々、新商品に案内やセール情報などを配信することでお客さんがまた店に来てくれるようになりました。
コンテンツマーケティング界の巨匠 ジョー・ピュリッジはこんなことを言っています。
「顧客はあなたのことも、あなたの製品やサービスのことも気にかけていない。彼らが気にするのは自分自身のこと、彼ら自身 の欲求やニーズだけだ。コンテンツマーケティング とは、顧客が本当に関心を払うようになる、彼らを夢中にする興味深い情報 を作り出すことだ」
これはとても重要です。本当にお客さんたちは自分たちのビジネスのことなんか気にしていません。
お客さんとの接点となるコンテンツを配信し続けることで、時々自分たちを思い出してもらわないといけません。
まとめ
改めてコンテンツマーケティングをやることで得られる4つのメリットをお伝えすると
・広告費を抑えて、見込み顧客に出会える
・売り込まなくても、売れるようになる
・専門家としての地位を築ける
・お客さんと継続した接点をもてる
ということでした。
初期投資として、コンテンツ制作の時間やコストがかかることもありますが1度作ってしまえば、それは継続して使える資産になります。
ぜひ早いうちにコンテンツマーケティングを初めて、4つのメリットをあなたのビジネスに活かしてください。
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