「売り込まない」で、お客さんが関心のあることだけを伝える

この記事に書いてあること

●「売り込まないスタイル」が向いている人は、無理やりセールスしない方がよく売れる

●「売り込まないこと」を決めたのに、気付かないうちに売り込んでしまった。

●お客さんが「商品を選ぶ時に気になること」と、「自分の商品の魅力」をマッチさせて伝える

 

売ることをやめたら、売れ始める法則

山倉陽平山倉:よくセールスでは「売り込まない方が、よく売れる」と言われたりしますよね。これは2年間、営業職をやっていて、実際に身を持って覚えた感覚。セールスを始めたばかりの時、この「売り込まない」という感覚がわからなくて、半年くらい全然売れませんでした。。。

一生懸命、商品の説明をしたり、相手のメリットを伝えてみても、とにかく売れない日々。元々、社交的な性格でもないので、うまくいかない。そんな営業1年目でした。

2年目に入って、「自分はダメだなー」っと落ち込んで、半ば投げやりになっていた頃、営業に行っても「売ってやろう!」という気持ちは全くありませんでした。ただ、先方の現状や悩みを聞いて、「なるほど〜、そうなんですね。」と返事をする。そんな話を聞いた後に、「その悩みなら、自社の商品で解決できるかもしれない」と本気で思ったものだけを提案してみる。

ご想像の通り、そんな風になってから、少しずつ提案を受け入れてもらえるようになりました。その時に「自分本位に売り込まない。相手の悩みを解決するために、商品を提案する」という当たり前の構造に、ようやく気づくことができました。

その体験に合わせて、自分自身も「売り込みをされることが大嫌い」という感情もあって、「とにかく売り込まない」ことをオススメしています。

もちろん人柄や人間性によっては、「ガツガツ提案していける」人もいるでしょう。でも自分にはそのスタイルは合わない。そう感じている人は徹底して「売り込まない」姿勢を貫くべきです。

 

気づかないうちの「売り込み」に要注意

山倉陽平山倉:この間、とあるメルマガを作っていました。内容は「メルマガ会員様限定で、この期間中は購入商品が全品10%OFF!!」というもの。「お客さんが購入しやすい価格にして、喜んでもらおう」という思いを込めて作ったつもりでした。

しかしメルマガの反応率=結果はイマイチ。予想していたよりも、お客さんは動いてくれませんでした。10%OFFでは少なかったのか、セールスレターが悪かったのか、商品案内がよくなかったのか。色々考えた結果、理由は1つではありませんが、ある答えに行き着きました。

それは「10%OFF」というオファーは「お客様のためというより、お店側の “売ってやろう” という意思が強く現れる」ということ。

一件、○%OFFというのは、どこにでもあるオファーで、お客さんにとってはありがたいものかもしれない。でも裏返すと「期間限定で、安くするから買ってくれ」という意味にも取れてしまう。

チェーン店のドラッグストアや、食料品スーパーならそれでも良いかもしれない。でも小さなお店や、小さな会社の場合、なんとなく「売り込みの匂い」がしてしまう。お客様を呼び込むために、期間限定で安売りしている感じが否めない。

そんな風に気付かぬうちに、「売り込み」をしてしまうことがあるので、注意が必要だ!この体験はとても勉強になった。

 

伝えるべきは「セールストーク」ではなく、お客さんが気になるポイント

山倉陽平山倉:それでは、メルマガやメディアを通じて、「何をどんな風に」伝えればいいのか?それは「お客様が気になっていることと、自分の商品の魅力をマッチさせて伝える」ことだ。

例えば「前々からあのバッグ欲しかったけど、値段がネックになって買えなかった。」というお客さんに対しては、先ほどのメルマガのように「値引き」を魅力として伝えても上手くいく。

でも価格ではなく、性能や製品の質を気にしているお客さんに「値引き」を魅力として伝えても、何の反応も得られない。

私の実家のコーヒー屋の例で考えると、値引きではなく「自家焙煎しているから、鮮度が高いコーヒー豆です。」「スペシャルティコーヒーという一番グレードの高いコーヒー豆が、1杯あたり50円で買えます。」ということを伝えた方が上手くいく。

お客様はコーヒー好きで「それなりの値段がしてもいいから、良いものを専門店で買いたい」という人たちが多いからだ。値引きするのではなく、新しいラインナップが入ったことや、美味しいコーヒーの淹れ方なんかを発信することで、反応してもらえることが多い。

セールスをするのではなく、「お客さんが商品を選んだり、購入したりする時に、迷っていること・困っていること」を解決して、購入しやすくするための情報を発信していくことが大事だ。もしかしたら、それが値引きなのかもしれないし、他のことを伝えなくてはいけないのかも知れない。

1番重要なのは、いつだって「自分本位に売り込む」のではなく、「お客さんが商品を買いやすく、選びやすく、そしてそれで楽しくなる」ための情報を伝えていくということだ。

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